Καταναλωτές και σύνδρομο του 1ου ψηφίου

Ψώνια

Σύμφωνα με μια νέα έρευνα, των Κένεθ Μάνινγκ από το πανεπιστήμιο του Κολοράντο και Ντέηβιντ Σπροτ από το πανεπιστήμιο της Ουάσινγκτον, η οποία δημοσιεύτηκε στο αμερικανικό “Journal of Consumer Research” [Περιοδικό Έρευνας Καταναλωτή], “οι καταναλωτές δίνουν δυσανάλογη προσοχή στα πρώτα ψηφία των τιμών και είναι αυτά που επηρεάζουν καθοριστικά την αντίληψή τους για το κατά πόσο ένα προϊόν τους φαίνεται φθηνό ή ακριβό”.

Δηλαδή, οι καταναλωτές πολλές φορές παρασύρονται κοιτάζοντας το πρώτο ψηφίο της τιμής, το αριστερό ψηφίο της τιμής, και όχι ολόκληρη την τιμή. Έχοντας, λοιπόν, υπόψην τους αυτήν την άποψη οι έμποροι βάζουν τιμές που μπορούν εύκολα να ξεγελάσουν τον αγοραστή, όπως π.χ η γνωστή τιμή των 1,99 ευρώ αντί για 2 ευρώ, 39,99 ευρώ αντί για 40 ευρώ κ.ο.κ..

Ένα από τα πειράματα της έρευνας αυτής είχε ως σκοπό να βάλει τους καταναλωτές να διαλέξουν μεταξύ δύο προϊόντων που κόστιζαν 2 και 3,99 δολάρια αντίστοιχα, και το αποτέλεσμα ήταν το 44% να επιλέξει το ακριβότερο προϊόν, ενώ σε ένα άλλο που έπρεπε να διαλέξουν μεταξύ ενός προϊόντος των 1,99 δολαρίων και ενός των 4 δολαρίων, τότε μόνο το 18% επέλεξε το ακριβότερο προϊόν. Έτσι, συμπέραναν πως στη 2η περίπτωση, η μείωση του πρώτου ψηφίου (1,99 αντί για 2 ευρώ), δημιούργησε ισχυρή αγοραστική ώθηση για το συγκεκριμένο προϊόν.

Τέλος, σύμφωνα με τους δύο ερευνητές: “Οι καταναλωτές πρέπει να λάβουν υπ’ όψιν τους την υποσυνείδητη τάση τους να εστιάζουν στα πρώτα ψηφία μίας τιμής και πώς αυτή η τάση τους μπορεί να επηρεάσει τη λήψη των αποφάσεών τους”.

Κοινοποιήστε στο Facebook